Seamos francos, en la sociedad del éxito predominante una historia de fracaso motiva mil veces más que diez otras con un final feliz. La afanosa experiencia de otras personas resulta una bocanada de aire fresco ya que nos recuerda que cualquiera un día puede terminar con un fuck up que puede ser contado una noche.

FuckUp Night es un evento internacional estrenado en México en 2012. Su lema es que vivimos una vida sin filtros y la contamos, así como es. La idea le gustó tanto a la comunidad empresarial que los eventos bajo ese concepto ya han tenido lugar en las 252 ciudades de 80 países con más de 1.500 historias compartidas. Con diez años de experiencia en periodismo y seis años manejando un negocio decidí que debería sumarme a FuckUp Night al menos una vez.

 

¿Cómo está en Santiago?

FuckUp Night es un evento tradicional sin fechas estables, en general pasa varias veces al año. El primer encuentro de 2018 tuvo lugar en el centro Juventud Providencia el 10 de mayo. Al entrar aprecié el ambiente relajado: una centena de emprendedores jóvenes y otros no tanto, un pequeño escenario con un proyector, diálogo abierto, sinceridad, sonrisas y mucha cerveza.

Durante la noche se presentan entre tres y cuatro oradores, cada uno de los cuales cuenta con 7 minutos para relatar su experiencia personal de fracaso acompañada por una presentación. En práctica los límites no son tan estrictos, es más bien una recomendación y después llega tiempo para hacer preguntas al orador.

Vamos a lo más interesante. ¿Qué nos enseñaron a los presentes en la sala?

 

— La primera historia —

La estrategia y el control

Tadashi Takaoka, el ingeniero de la Universidad de Chile, propuso un cambio radical en los servicios digitales de citas. Desilusionado por el modelo tradicional de conocidas páginas internacionales creó “Supermanket”, una plataforma online en la cual las mujeres eran clientes y los hombres producto. El proceso de elección era dominado solo por las mujeres que miraban la “vitrina” y enviaban solicitudes de chatear a los hombres que les gustaban. Si el hombre la aceptaba, el sitio recibía la comisión.

Takaoka atrajo inversiones de 50.000 dólares, juntó el equipo y en la primavera de 2012 el proyecto ya contaba con más de 400 hombres y mujeres registrados, salían publicaciones en la prensa, pero a pesar de cierto éxito el negocio falló. Entre las principales razones el emprendedor que hoy es el gerente más joven de CORFO adjudicó el fracaso a la falta de una estrategia clara, un control débil y gastos demasiado limitados. Takaoka dio ejemplo de un video de promoción por el cual pagó solo 60.000 pesos y que esperadamente resultó tan malo que ha llegado a tres “me gusta” en cinco años.

¿Cuál es la moraleja? Hacer un startup es divertido, pero esta buena onda no debe distraerle a uno de sus objetivos. Ser feliz es importante, pero no tanto como lograr la meta principal. Uno necesita determinar el tiempo para cada tarea y las tareas deben ser relevantes para la estrategia general, sin estrategia no habrá éxito.

 

— La segunda historia —

Nunca hagas un descuento demasiado generoso

Nicolás Guiloff decidió convertirse en un emprendedor cuando era adolescente. Al graduarse de la universidad estableció Intelligenxia, una empresa ​​que analizaba ventas y el comportamiento de los compradores a través de cámaras y sensores. El proyecto logró interesar una conocida cadena de farmacias y fue lanzado como piloto en uno de sus locales en Santiago.

El startup ganó un subsidio de CORFO y desarrolló el software para automatizar los procesos. Después de dos años Nicolás ya soñaba con ese local piloto y sugirió equiparar todos los locales de su cliente con la innovación aprobada. A los gerentes les gustó la idea, pero el costo les pareció demasiado alto y lógicamente pidieron descuento, aunque las ganancias del startup resultaban extremadamente bajas incluso sin rebajas. Un día el socio de Nicolás sugirió implementar otro equipo técnico que reduciría sus costos por la mitad. Apresurado e inspirado Nicolás envió la nueva oferta con el no depreciable descuento de 50%, pero se quedó sin la respuesta.

Después de un tiempo el gerente de operaciones le informó de que el proyecto había sido rechazado. Al enterarse de que el startup bajó el precio al doble el gerente de finanzas manifestó que no quería saber nada de las personas tan poco profesionales que devaluaran su trabajo tras la primera presión. Dos años después del lanzamiento Nicolás no ganó nada, perdió a su único cliente y no sabía qué hacer.

¿Cuál es la moraleja? Primero, hay que pensar en el valor agregado y cobrar por dicho valor, no un 10% por encima como suele pasar. Segundo, uno no tiene que hacer un descuento como tal, está permitido solo si se cumple alguna condición adicional como si se elimina una parte del producto o se firma un acuerdo exclusivo o el contrato alcanza un muy largo período. Tercero, hay que aprender de las ventas y prepararse para cada reunión con el cliente: contar con tácticas y estrategias, tener en cuenta posibles dudas y pensar en las respuestas de antemano, enseñarse de la historia de la empresa y de los perfiles en redes sociales de los interlocutores y sin falta leer un montón de libros de autodesarrollo. Y nuevamente ningún descuento del 50% jamás.

 

— La tercera historia —

No te olvides del objetivo

En 2002 cuando solo grandes empresas poseían de las páginas web, Uri Martinich y su amigo formaron una compañía SimpleWeb con la meta de hacer sitios accesibles incluso para las pymes. El cliente debería recibir todo en paquete desde el diseño y el contenido hasta el hosting y la promoción y esa era una muy buena propuesta al momento. Con la publicidad en Google la compañía vendía mucho, pero comenzó a gastar mucho de igual manera.

Se cambió la mitad de una oficina modesta por la mitad del piso en Providencia y creció de un diseñador part-time a un equipo de diez diseñadores. Los fundadores olvidaron del objetivo principal que fue diseñar un script para que los sitios se crearan automáticamente en minutos. Ese know-how permitiría generar muchas páginas sin muchos empleados, pero la empresa continuaba contratar a nueva gente estimulada por la avalancha de los contratos.

Cuanto más crecía la empresa, más alarmantes se volvían los gastos: sueldos para los empleados, muy buenas remuneraciones para los fundadores, impuestos, alquiler, costos operacionales, etc. Un día un banco le cerró la línea de crédito y pronto lo hicieron los otros. En el momento más difícil el socio prefirió irse a países lejanos a buscar a sí mismo y Uri se quedó solo ante un montón de los problemas y todas las deudas. Para pagarlas él tuvo que despedirse del 80% de sus ganancias cada mes durante dos años.

¿Cuál es la moraleja? Primero, las personas son como se comportan en general y no como se comportan específicamente contigo. Uri sabía que su socio no era hombre honesto y le veía maltratando a los demás, pero creía que su amistad era otra cosa y se equivocó. Segundo, los gastos operacionales deben mantenerse bajos y variables y los gastos fijos enormes es una maldad. Tercero, un plan es lo que siempre debería estar en la mente de un emprendedor. Uri perdió el suyo ahogándose en las tareas cotidianas, en lugar de desarrollar el script deseado se enfocaba en la expansión del equipo. Cuarto, la gente se siente muy libre en gastar demasiado papel higiénico en la oficina, mucho más que en su casa, puedes reírte de esto, pero mejor tenlo en cuenta.

 

Conclusiones

¡Aprobado y recomendado! FuckUp Night es un evento prescrito a todas las personas de negocio. Al salir me sentí como si fuera a un muy buen psicólogo, uno inteligente, irónico, experimentado, con un buen sentido del humor y que me entendiera perfectamente porque ambos somos emprendedores. Tuve muchas ganas de recordar mi experiencia y prestar la atención necesaria a los peligros de hoy. Me preguntaba ¿qué es lo que me podría llevar a ese escenario?

Tadashi Takaoka proclamó que convertirse en un buen emprendedor es como aprender a conducir. Uno no puede leer instrucciones y automáticamente ser un buen conductor, siempre es una combinación de teoría y práctica. Yo agregaría a sus palabras que también hay que estar atento cuando otros te gritan: ¡Cuidado, estás a punto de pisar un rastrillo!

Entonces si sueñas con ser emprendedor o ya lo eres suscríbete a la página de FuckUp Night para no perderte el próximo encuentro. Finalmente, te dejo con la sabiduría de Nicolás Guiloff: “Ser perseverante es una parte muy importante en el emprendimiento y aquel que no lo es, por favor, no emprenda”. ¡Ánimo!

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